Le détail… Pas si sûr !

Vendre en détails est un défi assez difficile à relever. En effet, en vue d’assurer sa survie, le détaillant n’a pas pleinement le choix ! Son champs de jeu est très limité, autrement dit, c’est soit opter pour la vente en masse, soit déployer une politique d’écrémage si on peut le dire, qui consiste à vendre à un coût supérieur à la fourchette préalablement fixée.

Tout cela n’est pas évident, connaissant le comportement des consommateurs qui cherchent toujours la combinaison de la plus grande quantité possible au prix le plus réduit possible.

Dans cette optique, le commerçant peut par exemple, persuader le client, qui recherche un produit à un prix bien déterminé , d’en acheter à un prix un peu plus élevé, mais si celui-ci lui suggère un produit moins cher, le client pourrait être tenté de s’en procurer un deuxième. De toute façon, tout cela reste au profit du détaillant.

D’autres solutions peuvent rentrer dans le cadre de la fidélisation du client et de l’augmentation de la fréquence des achats. Les détaillants peuvent effectivement faire preuve d’une certaine créativité et ainsi instaurer de différents systèmes pour récompenser leur clientèle de sa fidélité.

La difficulté du choix d’une politique de vente se révèle ainsi un peu plus intense dans le domaine du détail, les commerçants entament donc de perpétuelles réflexions afin de provoquer chez la clientèle une envie impulsive d’acheter.

Riham Barbouch.

Martin Levalois

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